Como se calcula o CAC?
O CAC calcula-se dividindo todos os custos de marketing e vendas de um período pelo número de clientes novos conquistados nesse período:
CAC = (custos de marketing + custos de vendas) ÷ clientes novos
Exemplo: num trimestre, a empresa gastou 10.000 € em marketing (anúncios, agência, ferramentas) e 5.000 € em vendas (a parte do tempo comercial dedicada a novos clientes), e conquistou 6 clientes. O CAC é 15.000 € ÷ 6 = 2.500 €. Este número só faz sentido comparado com o que cada cliente deixa na empresa, o LTV.
O que entra (e o que não entra) no CAC
O erro mais comum é contar só o que se paga à Google ou à Meta. O CAC completo inclui tudo o que a empresa gasta para conquistar clientes novos:
| Entra no CAC | Não entra no CAC |
|---|---|
| Anúncios (Google Ads, Meta, LinkedIn) | Custo de produzir ou entregar o que vende |
| Agência, freelancers e consultores de marketing | Apoio e serviço a clientes que já tem |
| Salários de marketing e a parte comercial dedicada a novos clientes | Gestão de contas de clientes atuais |
| Ferramentas: CRM, email marketing, automação, site | Custos gerais da empresa (renda, contabilidade) |
| Conteúdo, eventos, feiras, brindes comerciais | Campanhas de recompra a clientes atuais (contam à parte) |
| Comissões de venda sobre clientes novos |
Quando uma pessoa faz várias coisas, conte só a parte do tempo dedicada a conquistar clientes. Uma estimativa honesta é melhor do que deixar o custo de fora.
CAC total, CAC pago e CAC de uma campanha
Há três versões úteis, e convém não as misturar no mesmo relatório:
| Tipo | Fórmula | Para que serve |
|---|---|---|
| CAC total | Todos os custos de marketing e vendas ÷ todos os clientes novos | Saber quanto custa crescer. É o número para a administração |
| CAC pago | Custos de publicidade ÷ clientes vindos de publicidade | Avaliar o investimento em anúncios |
| CAC por canal ou campanha | Custo do canal ÷ clientes com origem nesse canal | Decidir onde pôr o próximo euro |
Exemplo: uma campanha de Google Ads custou 6.000 € no trimestre, entre anúncios e gestão, e trouxe 3 clientes. O CAC da campanha é 2.000 €. Para isto funcionar, a origem de cada cliente tem de estar registada no CRM, desde o primeiro contacto até à fatura. Se ainda não sabe quanto investir em anúncios, veja quanto custa o Google Ads.
Calcular o CAC passo a passo, pelo funil
O CAC é o resultado de várias taxas. Desdobrá-lo mostra onde está o problema quando sobe:
| Etapa | Número | Indicador |
|---|---|---|
| Investimento total | 15.000 € | Marketing 10.000 € + vendas 5.000 € |
| Leads | 200 | Custo por lead: 10.000 € ÷ 200 = 50 € |
| Leads qualificados | 60 | 30 % dos leads |
| Reuniões | 40 | 20 % dos leads |
| Propostas | 20 | 50 % das reuniões |
| Clientes | 6 | 30 % das propostas |
| CAC | 2.500 € | 15.000 € ÷ 6 clientes |
Se a taxa de proposta para cliente passasse de 30 % para 40 %, a empresa fecharia 8 clientes com o mesmo dinheiro e o CAC descia para 1.875 €. Muitas vezes, baixar o CAC não passa por gastar menos em anúncios, mas por perder menos contactos pelo caminho.
LTV e o rácio LTV/CAC
O LTV (lifetime value) é a margem que um cliente deixa na empresa durante toda a relação. Calcula-se com a margem, não com a faturação:
LTV = receita mensal por cliente × margem bruta × meses de relação
No exemplo: 500 € por mês × 50 % de margem × 40 meses = 10.000 €. O rácio LTV/CAC é 10.000 € ÷ 2.500 € = 4.
- Abaixo de 1: cada cliente novo dá prejuízo.
- À volta de 3: a referência mais usada para um negócio saudável.
- Muito acima de 5: o negócio é rentável, mas pode estar a crescer devagar demais por investir pouco em aquisição.
Em negócios de venda única, sem recorrência, use a margem da primeira venda mais a das recompras esperadas.
Payback: em quantos meses recupera o CAC
O payback diz quanto tempo o dinheiro investido num cliente fica preso antes de voltar:
Payback = CAC ÷ (receita mensal por cliente × margem bruta)
No exemplo: 2.500 € ÷ (500 € × 50 %) = 10 meses. Um LTV/CAC de 4 com payback de 10 meses é bom. O mesmo rácio com payback de 30 meses pode deixar a empresa sem tesouraria para crescer.
Erros que tornam o CAC enganador
- Contar só os anúncios. Sem salários, agência e ferramentas, o CAC parece metade do que é.
- Desalinhar os períodos. Se a venda demora três meses a fechar, os clientes deste trimestre vêm do investimento do anterior. Use períodos mais longos ou desfasados.
- Misturar clientes novos com recompras. O CAC é só para clientes novos.
- Olhar só para a média. Um CAC total de 2.500 € pode esconder um canal a 800 € e outro a 6.000 €.
- Comparar com a faturação em vez da margem. O cliente paga o CAC com margem, não com receita.
Como baixar o CAC
- Responder mais depressa. Um contacto respondido em minutos fecha muito mais do que um respondido no dia seguinte. Um agente de IA no WhatsApp responde fora de horas.
- Converter mais visitas em contactos. Veja porque é que o site tem visitas mas não vende.
- Qualificar antes da reunião, para a equipa comercial gastar tempo com quem pode comprar.
- Cortar os canais com CAC acima do LTV e reforçar os que fecham a conta.
- Pedir referências aos clientes atuais: são o canal com CAC mais baixo.
- Automatizar a prospecção sem perder o toque pessoal, como explicamos em prospecção de clientes com IA.
Perguntas frequentes
O que é o CAC?
O CAC, custo de aquisição de cliente, é quanto a empresa gasta, em média, para conquistar um cliente novo. Inclui marketing e vendas: anúncios, agência, ferramentas, salários e comissões dedicados a novos clientes.
Qual é a fórmula do CAC?
CAC = (custos de marketing + custos de vendas) ÷ número de clientes novos, no mesmo período. Exemplo: 15.000 € de custos num trimestre e 6 clientes novos dão um CAC de 2.500 €.
Como calcular o CAC de uma campanha?
Divida o custo total da campanha (anúncios e gestão) pelo número de clientes que vieram dessa campanha. Exemplo: 6.000 € e 3 clientes dão um CAC de 2.000 €. Para isso, a origem de cada cliente tem de estar registada no CRM.
Qual é um bom rácio LTV/CAC?
A referência mais usada é um LTV de pelo menos três vezes o CAC. Abaixo de 1, cada cliente novo dá prejuízo. Muito acima de 5, o negócio pode estar a investir pouco em crescimento.
Qual é a diferença entre CAC e CPL?
O CPL, custo por lead, é quanto custa cada contacto. O CAC é quanto custa cada cliente. Um CPL baixo não garante um CAC baixo: se os contactos não compram, o CAC sobe.
Como calcular o LTV?
LTV = receita mensal por cliente × margem bruta × número de meses de relação. Exemplo: 500 € × 50 % × 40 meses = 10.000 €. Use sempre a margem e não a faturação.
De quanto em quanto tempo devo calcular o CAC?
Mensalmente para acompanhar a tendência e trimestralmente para decidir. Se o ciclo de venda for longo, use períodos de três a seis meses para não comparar custos de um mês com clientes que vieram de investimentos anteriores.
Fontes
- Wix, LTV e CAC: o que são e como calcular.
- RD Station, Estratégias para melhorar a relação entre CAC e LTV.
- Improvado, LTV to CAC Ratio: How to Calculate, Interpret, and Improve It in 2026.
- Wisebot, O relatório que todo CEO devia pedir ao Marketing (empresa de exemplo usada neste artigo).
